Beyond Next Venturesは、2023年12月21日に「電通とBNVが紐解く、日本企業とインドスタートアップの共創戦略～2030年のインド市場を見据えて～」と題してウェビナーを開催しました。

2019年より10社以上のインドスタートアップへの投資と日印連携の促進を行ってきたBeyond Next Venturesと、日本企業向けにスタートアップとの共創サポートを行う電通。

後編では、それぞれの経験を踏まえて、インドが日本企業の何に期待をしているのか、そして、手を組む際の注意点からインドスタートアップとの共創の秘訣まで、共有してもらいました。

前編では、投資家視点で見るインド市場の可能性から、電通が提唱するインドでの事業開発プロセス「未来曼荼羅」についてお話ししていますので、ぜひご覧ください。

登壇者

Dentsu South Asia / Chief Client Officer

平井 英之

1989年電通入社。長年大手企業の事業/企業戦略策定支援を担当。コンサルとは異なる、生活者・未来視点での戦略策定を付加価値として提供。EV付帯サービス開発、AIカーのコンセプト・付帯サービス開発、ロボット関連事業開発、IT農業事業開発、シリコンバレーのスタートアップ参加のアイデアソン企画運営、大手企業×スタートアップによるサービス開発等の支援実績も多数。2023年2月よりインド駐在。日系クライアントのマーケティング業務統括を担いつつ、クライアント様向けビジネス変革支援業務のインド展開を推進。これに資するツールとして、「電通未来曼荼羅」「電通若者研究部」のインド版を開発。

Beyond Next Ventures株式会社 / 代表取締役社長

伊藤 毅

2003年4月にジャフコに入社。Spiberやサイバーダインをはじめとする多数の大学発技術シーズの事業化支援・投資活動をリード。2014年8月、研究成果の商業化によりアカデミアに資金が循環する社会の実現のため、当社を創業。創業初期からの資金提供に加え、成長を底上げするエコシステムの構築に従事。2020年にはインドのベンガルール市に子会社を設立し、インドスタートアップへの投資や日印連携にも注力。出資先の複数の社外取締役および名古屋大学客員准教授・広島大学客員教授を兼務。

いまのインドは固定概念を覆す。圧倒的成長大国

伊藤：日本から見た時のインドを思い浮かべると、なかなかビジネスをするような場所ではない、遠い国のようなイメージを持つ方が大半だと思います。私もそうでした。ただ、2018年に初めてインドに行き、その固定概念が見事に覆されました。「日本企業はもっとインドと組んだほうがいい」今は強くそう感じています。具体的な理由についてはこちらの前半の記事にまとめているのでぜひお読みください。

一方で、日本企業が全くゼロからインドで事業を始めるのは難易度が高いとも感じています。そういった意味では、現地のスタートアップとうまく連携して新しいビジネスを広げていく、というやり方が良い手段であると思っているので、後半では「インドスタートアップとのオープンイノベーション」を軸に詳しく述べていきます。

インドのスタートアップが日本企業に期待すること

平井：インドの起業家たちが日本企業に対して持っているイメージは「資産を持っている」ということ。そのため、まずは日本企業からの出資や、資本業務提携を結べるパートナーとして期待しています。

また、「素晴らしい技術を持っている」「開発力を持っている」というイメージを持っているインドの起業家も少なくありません。技術面で日本の企業と連携したいと思っている企業も多いでしょう。

伊藤：日本の製造技術を活用できるのも、インドのスタートアップが日本企業に期待しているポイントだと思います。現在、インドは製造業を成長させたいと思いながらも、自国のリソースでだけでは実現できない部分があり、日本企業の技術を活用しながら成長を加速させたいはずです。

資金や開発力といったハード面以外に、ソフト面で期待していることもあるのでしょうか。

平井：ソフト面では、日本企業と組むことで世界的な信用を得られることが挙げられます。日本には世界的なブランド力がある企業も少なくありません。インドの方と話していると、対外的な信用を補完するために日本企業とパートナーになりたいというニーズも見えてきました。

また、単なる開発力だけでなく「新しい価値を生み出す力」も、インドスタートアップが日本企業に求めているように感じます。日本では最近「モノからコト」と言われるように、単なる商品の機能だけでなく、体験を追求しながらサービスや商品を作っていますよね。機能性だけで差別化するのが難しくなり、市場が新しいフェーズを迎えたと言えます。

インドも最近になって、機能性だけでなく体験にフォーカスした商品やサービス作りが求められるようになってきました。そのような商品作りをしてきた日本のノウハウや考え方を取り入れたいというインド起業家も少なくないと思います。

日本のこれまでのものづくりの経験が生きてくるのですね。

平井：過去の経験が活きるという点では、日本のネガティブな経験も活きるでしょう。日本は経済発展の代償として、様々な社会課題を経験してきました。近視眼的に「こういう商品を作れば儲かるよね」と無責任に商品を作ってきた結果、本当に幸せになったのか見直す時期がきていると言えるでしょう。

インドは今が経済発展の真っ最中で、中には過去の日本のように「儲かるなら何でもあり」という風潮も垣間見られます。日本は先に経済成長を経験してきた身として「本当の幸せとはなにか」「良きインドの未来とは何か」というインサイトを与えるのも重要な役割だと思っています。

日本企業がインドのスタートアップと組むことで、どのようなメリットがあるのでしょうか。

伊藤：開発リソースを得られるのは大きなメリットです。日本は製造業が強い一方で、ソフトウェア開発で後れをとっており、エンジニアのリソースが不足しています。ソフトウェア人材が充実しているインド企業と連携することで、開発リソースの補完を期待している日本の企業も多いでしょう。

「何でもできます」は信じない、インド企業と組む際の注意点

インドのスタートアップと組む時に気をつけるべき点や、その対策を聞かせてください。

伊藤：インドに限りませんが、文化の違いには気をつけてほしいと思います。日本人の場合、正直に「できること / できないこと」を伝えるのが一般的で、むしろ控えめに言う方も多いですよね。しかし、インドの起業家の中には「何でもできます」という方も多いのです。

その言葉を鵜呑みにしてしまって、トラブルに発展するケースは少なくありません。期日を迎えても何もできていなかったり、作ったものが問題ばかりという話もよく聞きます。それによって「騙された、嘘をつかれた」と、ネガティブな感情を抱く日本人もいるのですが、これは日本の企業にも責任があると思います。

トラブルを避けるためにも、言葉を鵜呑みにするのではなく、取引をする前に現物を見るなど過去の実績を確認しましょう。

広大なインドですが、最適な拠点はありますか。

伊藤：最低限気をつけていただきたいのは「社会インフラ」です。発展を遂げているインドですが、まだ地域によってはインフラが整っておらず、不便を感じることもあります。地方都市よりも「Tier 1(ティアワン)」と呼ばれるようなデリー、ムンバイ、バンガロールなどの方が、間違いなくビジネスがしやすいと思います。日本食を食べられる店も多いので、日常生活の面でも安心でしょう。

もう一つ気をつけてほしいのが「気候」です。私たちの拠点があるバンガロールは、1年を通して20～30℃くらいで気候が安定しており、日本よりも過ごしやすいと感じます。一方でデリーは夏に極端に暑く、大気汚染もあって日本人だと拒否反応を起こす方もいるかもしれません。もちろん、デリーでビジネスを頑張っている日本人も大勢いるので、好みの問題とも言えます。

インドに進出する際は、必ず現地に足を運んで気候やインフラを確認してください。

日本企業が見落としがちなスタートアップとの共創で最も大事なこと

平井さんはこれまで多くの企業のオープンイノベーションを支援してきていますが、印象に残っている事例があれば聞かせてください。

平井：印象に残っているのは自動車メーカーさんの事例です。その自動車メーカーはスタートアップとのオープンイノベーションに積極的で、それまで星の数ほどスタートアップを自分たちで見てきました。

しかし、それまで見てきたスタートアップは自動車に直接関わる要素や技術を持っている企業ばかり。他業種の企業は視野に入れていなかったのです。今は自動車もプロダクトだけで差別化するのは難しく、他の魅力的なサービスとの組み合わせが欠かせません。

一方で、その自動車メーカーは他業界との連携が得意ではないということで、私たちに相談がきました。

そのような自動車メーカーに対して、どのような提案をしたのでしょうか？

平井：まずは自動車が持つ「移動」という価値に対して、別の価値を掛け合せられないか考えました。「モビリティ×〇〇」という形でいくつかテーマを考え、そこに即したスタートアップを12社ほど集めてピッチイベントを実施したのです。

そのうちの何社かと実際にオープンイノベーションを実施し、現在もサービスを作り続けています。

共創を進める上で工夫したポイントは何でしょうか。

平井：まずは自社で抱えている課題を明確にするために時間を使いました。日本企業の中には、目的意識をはっきりさせないままスタートアップと組んだことで、何も残せないケースが少なくありません。

スタートアップと連携する場合、その目的を明確にしないとモチベーションも上がらず何も始まりません。すぐにスタートアップを探したくなる気持ちも分かりますが、焦らずに課題を洗い出して目的意識を明確にすることから始めました。

最後にインドのスタートアップと共創を考えている日本企業へのメッセージをお願いします。

平井：私はインドが好きだからこそ、インドの古き良き美徳を壊すようなことだけは絶対にしないよう意識して仕事をしています。これからインドに進出する企業も、ぜひそのあたりを意識してもらえると嬉しいですね。

最後に

Beyond Next Venturesでは、インド進出を検討している、または、既に進出済みでさらに事業を拡大させていきたい日本企業と、インドスタートアップとのオープンイノベーションという軸で、現地メンバー含めた6名体制で支援しています。まずはどんな支援があるか聞いてみたい方は、ぜひこちらよりお問い合わせください。