有馬：皆さんこんにちは。ディープテックスタートアップに特化したVC（ベンチャーキャピタル）のBeyond Next Venturesパートナー有馬です。

近年、大学や研究機関で生み出された先端的な科学技術を活用し、大きな社会課題の解決に挑む「ディープテック起業」が、一部のビジネスパーソンの間で注目を集めています。私の周りでは、多くの起業家を輩出する総合商社からディープテック領域へ飛び込むケースが増えています。

今回は、2024年に「ライノフラックス」を立ち上げた三菱商事出身の間澤さんと、2024年に「さかなドリーム」を立ち上げた丸紅出身の細谷さんにインタビューを実施しました。

これまでアカデミアと接点のなかった2人が、どのように研究者と出会い、ディープテック領域で起業を実現したのか。私自身よくビジネスサイドの方から聞かれる質問そのプロセスを徹底的に掘り下げていきます！

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事業のタネ（技術）を持つ理系アカデミア研究者と出会うには？

有馬：重厚長大で規模の大きな事業を経験してきた商社マンと、ディープテック領域は、とても相性がいいと私は考えています。

しかし、いざディープテック起業に挑む場合、技術のタネを持つ研究者、それも、自身の技術シーズの社会実装に前向きな方を見つけて巻き込んでいく必要がありますが、どのようにアプローチをすればいいのか具体的なイメージが湧かないビジネスパーソンも多いと思います。

間澤さんも細谷さんも文系学部卒業・総合商社出身ですから、学生時代のつながりも文系の人がきっと多いのではないでしょうか。また、商社の業務の中でも企業間のトレーディングを担うことが中心なので、アカデミアの先生と接する機会はあまりなかったはずです。

そんな中で、有望な技術のタネを持つ先生たちとは、いったいどのように出会ったのでしょうか？

VCに相談

細谷：私の場合はBeyond Next Ventures有馬さんの紹介で出会いました。私と共同創業者の石崎はどちらも文系出身で、事業化するうえでどう技術を見極めたらいいのか、分かりませんでした。そこで、その道のプロに力を借りました。

有馬さんたちが有望だと感じる技術を共有してもらい、私たちはその技術を基にどう事業化できるのかを考えるほうが最短距離を走れるだろう、と考え、伴走してもらいながら起業しました。

有馬：ちょっと弊社の宣伝っぽくなってしまいましたが…、弊社では大学の先生と起業家をマッチングして、スタートアップの創業準備に伴走することがよくあります。

さかなドリームのケースでは、細かいものも含めると恐らく100件近くの技術シーズを紹介させていただいたと思うのですが、最後の決め手は具体的に何だったのでしょうか？

細谷：最後の決め手は「人」でした。僕ら二人とも出会ってすぐに先生に一目惚れしました。当社は計4名で創業したのですが、そのうちの一人が東京海洋大学教授の吉崎 悟朗です。世界でもトップクラスの水産学の魚類学者で、紫綬褒章の受章を始めさまざまな賞を受賞していて、その技術によって実現できることの大きさにとても惹かれました。

何より、吉崎と森田の二人の研究者が「本気で世界を変えたい」と思っていて、そのパーソナリティに強く魅力を感じ、「この先生たちと一緒に起業したい」と最初に出会ったときから感じていました。

お問い合わせフォームからアプローチ

有馬：一方、ライノフラックスの間澤さんは、ご自身ですでに先生との出会いを開拓していましたね。


間澤：はい、私は「道場破り形式」を取りました。事業領域をディープテックにしようと決めてから、東大や京大など計10校ほど、お問い合わせフォームから「資源・エネルギー領域の技術を紹介してください」と、私の履歴書・職務経歴書とともに送ったんです。

当時から「日本の大学には有望な技術シーズがたくさんあるのに、ビジネスサイドを担える人材が不足している」とあちこちで言われていましたし、感じてもいました。

そのため、一見、泥臭くて非効率な方法のようですが、「自分のような商社マンがアプローチすれば興味を持ってもらえるかもしれない」という打算があったんです。結果、10校のうち8校から返信があり、実際に研究室も紹介していただけました。

有馬：その方法で複数の先生方とお会いした中で、最終的な決め手は何だったのでしょうか？

間澤：事業化に当たって絞り込んだ軸は三つあります。一つ目は「お金と人がついてくる、夢のあるテーマであること」。特にスタートアップは夢先行型です。夢にお金と人がついてきて、さらに技術や事業が磨かれていくという順番。その一番のガソリンになるのが「夢」だと思います。

二つ目は「他の技術に比べて圧倒的な競争力があること」。三つ目は、「一緒のチームになれるかどうか」。例えば先生自身の実績以外にも、自分たちビジネスサイドとの相性の良さや、最終目標のゴール地点が同じ高さなのかどうかも重要です。高尾山と富士山では登り方も時間の使い方も違いますから。

その軸でお会いしていって、本当に自分がいいなと思った研究と技術、技術者の方を最終的に選びました。

ちなみにこれら三つの軸は、自分が商社マン時代にスタートアップ投資をしていた中でVCから情報収集して得た結果ですが、一方で、それだけだとあまりに投資家寄りの目線になってしまうので、すでに実績のある先人の知恵を借りて創業者の目線も加えてあります。

研究者とビジネスパーソンが信頼関係を築くコツ

有馬：しかし、シーズを持つ先生にやっと出会えたとしても、起業に対して興味を持ってくれない、あるいは、起業には興味があるけどチームとしてやっていくことに不安が残る可能性もありそうです。もしそうだった場合、どうやって先生を説得しますか？

細谷：そもそも「起業はしたくない」と思っている先生を説得するのはけっこう難しいのではないかと思っています。やはり事業に対してコミットメントしていただかないと、上手くいきませんから。

ただ、始めから「絶対にやりたい」という積極的な状態じゃなくてもいいと思います。また最近は、「自分たちの研究をより発展させて、社会にさらに活かすための新しい選択肢として、起業がある」と認識してくれている先生方が増えていますから、その状態であれば、一緒に起業するまでに至ることは十分に考えられます。

私たちさかなドリームの場合、研究者である吉崎と森田は、起業すること自体をすでに決めていました。ただ、どうやって起業して事業を起ち上げていくのか、具体的なイメージをあまり持てていなかったんです。

有馬：そこからどのように信頼関係を築いていったのでしょうか？

細谷：私が関係性を構築するためにまず行ったことは、「相手の研究を徹底的に調べる」でした。「一緒に起業しませんか？」というのは、ラブレターを渡すようなものですから、相手のことを深く知っていることは大前提ですよね。

それに加えて、「私たちならこんなことができる」というビジネスに関する提案の部分もかなりこだわって練りました。例えば、ビジネスアイデアや事業展開のプロセス、また、投資に対する事業への収益やリターンなど、かなり具体的に提示しました。

吉崎と森田は（研究者の性質なのかもしれませんが）好奇心がとても旺盛で、新しいことを知ると気付きを得て「もっと教えてよ」「それならこんなこともできそうだ」と建設的な広がりが生まれていきました。そうやって徐々に信頼関係が構築されていったと思います。

有馬：細谷さんたちは教授を口説くためにかなり綿密な準備をしていた印象があります。さかなドリームの吉崎教授はアカデミアの世界でもかなり権威のある方で、そういった先生との信頼を構築していくためにはそれ相応の努力や歩み寄りが必要ということですね。

ライノフラックスの間澤さんはいかがでしょうか？

間澤：私の場合、先生と初めてお会いする際に必ずする質問があります。

有馬：どんな質問でしょう……？

間澤：「先生は、この技術が将来どうなっていたら幸せですか？」という質問です。

当然、事前に先生の研究資料をたくさん読み込んで初めての対面に臨むのですが、読み込めば読み込むほど、質問したいことや、スタートアップ化するならこんな勝ち筋がいいのでは、等のアイデアが頭に貯まっていきます。

しかしそのアイデアをいきなり相手にぶつけてしまうと、先生からは「自分たちの研究をお金に換えたいスーツを着た人間がやってきた」と思われてしまうかもしれません。そこで、色々質問したい気持ちをグッとこらえて一歩引き、「対話をしながら、進む方向性を一緒に考えましょう」という姿勢から始めるんです。

例えば「スタートアップ化の道もあります」「大企業との共同研究や共同開発の選択肢もあります」「ビジネスにしないという決断もあります」と提案する。先生の技術が未来でどうなっていれば良くて、それを実現するにはどうすればいいのか。必ずしもスタートアップ起業が最適解ではなく、あくまで社会実装するためのベストは何かを一緒に考えるところからスタートするようにしていました。

有馬：相手の立場に立ったとてもいい進め方ですね。ちなみに、もし先生が社会実装についてあまり考えていなかった場合はどうするのですか？

間澤：その場合も、一緒に考えます。どの先生も、明確にこういうカタチに持っていきたいというイメージは、最初はお持ちではないんですよ。でも、自分の人生の大部分の時間を割いて研究に没頭している裏側には必ず何かのモチベーションがあって、世の中を良くしたいとか、役に立つかもしれないと考えていらっしゃいます。

そこで、私のような人間がかかわることで、具体的にどう進めるとその未来が実現できるのかを一緒に考えることができるのではないかと思います。

ただ、理論物理学系の先生にだけは、「どうやって世の中に役立てるのか」という問いの言葉は、禁句のようです。なぜなら、アインシュタインの相対性理論は、のちにGPS技術に使われることになりますが、アインシュタインはGPSを作ろうと思って相対性理論を考えたわけではないからです。研究の結果、時代が追いついてくるのだと。

これだけは起業前に必ずやってほしい

起業前にミッション・ビジョン・バリューを固める

細谷：起業前にやっておいて本当に良かったと思うのは、企業理念を決めていたことです。ミッション・ビジョン・バリュー（MVV）をいつ決めたらいいのかと有馬さんに相談したことがあるのですが、「絶対に起業前」だと。

私は創業後に、あとからジョインした初期メンバーと一緒に考えるのも選択肢かなと考えていたこともあったのですが、結果的に、4人の共同創業者でMVVを決めたことがとても良かったです。

MVVを決めていくプロセスでは、最終的に事業をどうしていきたいかを徹底的にメンバーで議論していくわけですが、それはすなわち「自分の人生をどうしたいか」とほぼイコールです。

腹を割って初期メンバーで価値観をすり合わせる時間を取れたことはとてもよかったですね。いざ起業してしまうと研究者たちも大学との兼業になって忙しいですし、なかなか根本的な部分を改めて話すタイミングは、取れそうでなかなか取れません。

だから起業前にチームで議論しながらMVVを作成し、今は迷わずそこへ向けて走れているので、本当にやっておいて良かったと思っています。

有馬：会社に共通する土台部分の設定は、本当に大事だと思います。もちろん将来、ステージや環境の変化に合わせてミッション・ビジョン・バリューを変えることもありますが、できるだけ最初に想いや理念を言語化して決めておくといいですね。

チーム作りに王道なし。初期メンバーの地道な集め方

創業前から全体の組織図を作り込む

有馬：研究者と組むことが決まった次のフェーズでは、初期メンバーを集めていくことになります。

ライノフラックスの間澤さんは、創業前から全体の組織図と必要なポジションと人員をかなり細かく作っていました。研究者の先生以外のCxOクラスにもすでに声をかけていて、かなり驚いたのを覚えています。

間澤：はい、起業前から明確な人員体制のイメージを持っていました。私のようなビジネスサイドを担うCEO、CSO（研究者）、エンジニアリングを担うCTO。この三人が揃ってから絶対に起業しようと考えていました。なぜそう思ったのか。それは、「組織は戦略に従う」からです。

事業構想と収益構造の戦略が決まれば、それを実現するための組織構造は自ずと固まっていきます。しかしいざ組織を構築しようという段になったとき、もっとも難航したのは実はエンジニア探しでした。

有馬：確かに、私も傍目に「良くぞお会いできた」と思いました。

間澤：結果的に、現CTO萩本に出会えたのは伝手を頼ってでした。彼は、当社のコア技術の開発者でCSOの蘆田先生の元教え子で、三菱重工の化学プラントのエンジニア、マイクロ波化学の技術部長を務めていた優秀な方です。私よりも年長で、最初は「興味はあるが、私の身体が二つあれば良かったです」と強気の返事でしたが、三顧の礼を持ってお招きしたいと何度もアプローチ。こればかりは王道はなく、根性論で数を打つしかないと思います。

また、優秀な方であるほど、目先のお給料にはなびきません。萩本も、「お金はいらないので、まずは三カ月間、私の実力をみていただければ結構ですので、一緒に働いてみましょう」と提案をしてくれました。結局、プラントの懸案だった配管計装図P＆ID チャートという設計図のドラフトを無給で仕上げてくれました。たった一人でこんな価値を生める優秀な人が世の中にはいるものだと改めて感心したのを覚えています。

有馬：その後、CxOポジションやほかの組織も固めていったんですね。

研究者の信頼度の高さでリファラル採用が実現

有馬：一方でさかなドリームの細谷さんは、創業時の4人の初期メンバーが決まっていて、それから起業後に研究者やビジネスサイドのメンバーを増員していきましたよね。

細谷：著名な研究者である吉崎と一緒に起業できたアドバンテージは非常に大きかったですね。そもそも彼は優秀な研究者を見極める目を持っていて、当社へ最初に入ってくれた従業員は、もともと吉崎の研究室にいて博士号を取得し、その後にポスドクを務めた人物です。そして、研究に対して相当な厳しさを求める吉崎が手放しで褒める数少ない研究者の一人でもありました。そういったリーダー格を担えるメンバーが早期に来てくれることは組織にとって非常に望ましいですし、強い組織を作る上で不可欠だと思いますので、良かったです。

さらに、ディープテック起業をする上で、研究者の顔が広いとリファラルで問い合わせをいただけるケースが非常に多いです。私たちの事業特性上、魚を飼える人材や魚の研究をしてきた人材が初期に必要なのですが、ビズリーチやLinkedInではなかなか出会えないので、個々人の伝手を頼るしか現実的なアプローチ方法はないんです。

有馬：優秀なメンバーとの出会い方で細谷さんと間澤さんに共通しているのは、先生の周囲の教え子や同僚などの紹介を得ながら事業に巻き込んでいった点ですね。これは、ディープテックスタートアップの最初のチームづくりにもっとも多いパターンだと思います。

今が大チャンス。ディープテック起業するなら1秒でも早く

有馬：最後に、ディープテック領域に興味を持っている商社マンへメッセージをお願いします。

細谷：何かにチャレンジしたいと考えているのであれば、ディープテック領域はとても魅力があります。Beyond Next VenturesのようなVCや各大学からもサポートしてもらえる体制が最近は充実してきていますから、文系出身でもやる気次第でなんとかなります。

それよりも、これから起業熱が加速していけば、良い技術シーズや先生はどんどん先に囲い込まれていきますから、足踏みをしている時間はありません。起業したいならなるべく早く行動を起こすほうがいいでしょう。

間澤：僕は商社というキャリアもすごく良かったので、無理をして起業しなくてもいいと思うのですが、紛れもない事実としては、「今は、起業するのにとてもいいチャンスだ」ということです。これだけは力強く言えます。

商社マンは重厚長大な産業や伝統的な業界で仕事をすることが多いですが、こうしたレガシー領域に切り込むディープテックこそ、業界を深く理解するビジネスマンが必要です。

アメリカでは、有望な研究室の前でビジネスパーソンが列を成して待っている状態なのに、日本では真逆で、ビジネスサイドの人間が足りないという需給環境です。

日頃から精緻に需給ギャップを計算している商社の皆さんならおそらく分かると思いますが、次の10年を見据えたときに今の状況はなかなかないチャンスなのではないでしょうか。ぜひこのアービトラージ（裁定取引）を活かして、自分が本当に輝ける場所を商売人の嗅覚で嗅ぎ取ってください。そうすると、けっこう起業は魅力的な選択肢の一つなのかなと思います。

有馬：お二人のメッセージ、すごく身に沁みました。ディープテック業界を含め、これからもっともっと起業家の熱を高めて盛り上げていければと思っています。どうもありがとうございました！